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ライブコマースはフォロワーの「共感」と「信頼」が重要!視聴者参加型で意欲を掻き立て購買を決意させるには?

ライブコマースはフォロワーの「共感」と「信頼」が重要!視聴者参加型で意欲を掻き立て購買を決意させるには?

ライブコマースという販売手法はまだ新しい手法であるため、日本国内での認知はあまりされていません。他の国と比較しても、日本ではライブコマースを「名前も聞いたことがない」、「名前を聞いたことがあるがよくわからない」という人が全体の86.2%で他国の都市の平均18.4%に対して、ライブコマースの認知はほとんどないのが現状です。これは、海外ではSNSにライブショッピングの機能が備わっているので、日常的にライブコマースが浸透しているのですが、日本ではSHOP機能がこれから展開されるので、まだ認知されていません。

日本のライブコマースはテレビショッピングや投げ銭LIVEなどと混同されがちですが、ライブコマースの特徴を改めて整理していきたいと思います。

ライブコマースはフォロワーの「共感」と「信頼」が重要! 消費者の意欲を掻き立て、購買を決意させるには?

ライブコマースで商品を販売する上で最も重要となる点は、「信頼」と「共感」です。指標となるのが、ライブ配信者へのLike数やコメント数とも言えます。インタラクションがあるほど、フォロワーとの関係性が強く、フォロワーに与える影響力も強いことが予測されます。また、ライバーが作成するコンテンツは、テレビCMやインターネット広告が作成するコンテンツよりもエンゲージメント率が高い傾向があります。ライバーが育成しファンを獲得することで質の高い費用対効果が得られます。

  1. 「ライバー」配信者
  2. 具体的なイメージを伝える
  3. コメントに寄り添う

求められるライバーとは?

販売という形式に限らずライブ配信自体が若い世代を中心に熱いコンテンツになっています。そのためイチナナライブなどの専用プラットフォームをはじめ、InstagramやTikTokなどメジャーなSNSでもライブ配信機能が追加されています。このトレンドの波に乗り、販売形式としてのライブコマースを確立するスピードが求められます。

EC販売のデメリットをライブコマースで解消

メルカリなどのフリマアプリの登場でEC需要は年々伸びてきていますが、まだ一定層のネットでの買い物に抵抗を感じる人がいます。その主な要因のひとつが、商品を実際に手にできないという不安感です。

ライブコマースは配信者が手に取った感想を述べてくれたり、使用している様子を動画で見ることができ、静止画やテキストよりも商品へのイメージが湧きやすくなります。また、チャット機能を用いてその場で配信者に対する質問ができるので、実店舗で販売スタッフに尋ねるのと同じ感覚で疑問点を解消できる点もライブコマースの強みです。

具体的なイメージを伝える

ライブコマースはライバーが実際に商品を利用する姿を見せられます。

リアルタイムの映像で加工がないので嘘偽りなく商品の魅力を伝えることで、消費者が具体的に商品を使用する姿をイメージさせます。ライバーによる想像力の喚起こそが購買意欲を誘い販売を促進することに繋がります。

百貨店のバイヤーのような専門知識と目利き

「フォロワー数=売れる」ではなく、演者が商品を理解していなければ、いい発信はできません。また、そのためにはライバーが消費者から信頼されている必要があります。百貨店のバイヤーのような目利きと感性が求められ「自分が選んだ厳選商品」という熱量を商品に込めて説明していくことが求められます。

決して売り込まない

一方的な商品説明や情報配信ではただの押し付けになってしまいます。押し売りにならないための気をつけておきたいポイントは「適切な距離感とタイミング」です。はじめから商品を猛プッシュされると、視聴者は「売り付けられる」という恐怖感が芽生えてしまいます。まず適切な距離感を保つコツは「時事ネタや世間話」から入る事が重要です。

コメントに寄り添う

最も重要なのがコメントです。売れるライバーはまずコメントをしっかり観察しています。まずは視聴者に警戒心を解いてもらう事でコメントが増え、コメントの内容に応じて話を盛り上げていきます。そして購入を検討している人に対して、商品やサービスの詳しい説明やどのような効果があるのかなどを動画で詳しく説明することによって、最後の一押しをします。まず、決して売り込まずにコメントに寄り添うスタイルで購入を促すことが求められます。

 

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